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Como
aprender a Negociar con Éxito
Como
dijimos anteriormente en al artículo "Como
lograr una Negociación Exitosa", es importante en
la Negociación no hacer peligrar la relación
entre las partes negociadoras.
Cuando
las partes en la Negociación se basan en sus
respectivas posiciones negociadoras, se produce un
enfrentamiento de voluntades. Y cuando hay más de dos
Negociadores, lo cual es normal en cualquier Negociación,
más difícil es ponerse de acuerdo y no lastimar las relaciones.
Por
lo común, hay dos Modos o Formas de Negociar: la Negociación
Suave y la Negociación Dura.
El
Negociador Suave, trata de evitar los conflictos
y, por lo tanto, hace concesiones para llegar a un acuerdo. Tratando
de ser amistoso termina cediendo con el objeto de llegar a un
acuerdo. Para el Negociador Duro, todo es una
lucha de voluntades, en la cual el que más resiste en su posición
es el que gana la Negociación. Pero esto lo lleva a
un agotamiento y desgaste que le hacen perder los verdaderos intereses
y objetivos de la Negociación.
Existen
otras Técnicas de Negociación, que no son
necesariamente ni duras ni suaves.
El
Método de Negociación desarrollado en la Universidad de
Harvard se enfoca en decidir en base a los méritos de cada
uno de los problemas, y no mediante un proceso de regateo enfocado
en lo que cada una de las partes quiere ceder o no.
En
éste Método de Negociación se busca producir
resultados en forma eficiente y amistosa. Es una Técnica de
Negociación según principios o Negociación en base
a Méritos. Hay 4 puntos esenciales para lograr la eficiencia
en los resultados de la Negociación:
1-
Separar a las personas de los problemas de
la Negociación.
2- Concentrarse en los Intereses
de la Negociación, no en las Posiciones de la Negociación.
3- Producir varias
opciones, posibilidades ó alternativas de Negociación antes
de decidir como actuar.
4- No perder de vista
que el Resultado de la Negociación debe basarse en Criterios
Objetivos de Negociación. Tratemos de inventar opciones de
beneficio mutuo.
El
Proceso de Negociación, comienza cuando comenzamos a pensar en la
posibilidad de iniciar la Negociación, y termina
cuando se llega un acuerdo o se desiste de él.
Este
Proceso de Negociación, tiene 3 Etapas o Pasos de
Negociación:
-
Etapa de Análisis de la Negociación: tratar de
diagnosticar la situación. Recoger información, organizarla, y
reflexionar. Identificar los intereses propios y los de la otra
parte. Identificar propuestas nuevas no sugeridas antes.
-
Etapa de Planeación de la Negociación: generar ideas y
decidir como manejarse en cuanto a las Personas, Intereses,
Objetivos Realistas, y Criterios para llegar a
una decisión adecuada.
-
Etapa de Discusión en la Negociación: comunicarse con
la otra parte, buscar un acuerdo, tratar de entender los intereses
de la otra parte-
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