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Como
lograr una Negociación Exitosa
La
Negociación es un medio básico para conseguir lo que deseamos de
los demás. En la conversación que hace a la Negociación,
dos o más partes tratan de llegar a un acuerdo que
sea beneficioso, utilizando Recursos o Tácticas de
Negociación diversos.
Todos
somos Negociadores. Es algo común en la vida del ser
humano. Cuando nos hablan de Negociación, quizás
imaginemos a dos abogados litigando ante un estrado, como en una
película. Pero ésa imagen no representa la realidad. Las personas
negociamos día a día, sin saberlo: tanto en nuestra vida laboral,
al pedir un aumento de sueldo, como en nuestra vida personal, con
nuestras parejas e hijos:..." si comes todos los vegetales
puedes ir a ver televisión..." ¡Hasta los niños negocian a
cada momento, y hasta entre ellos, sin darse cuenta!
Basta
para darnos cuenta cuál es la importancia de la Negociación
en nuestras vidas, solamente conociendo de donde viene la palabra:
el origen viene de Negocio, pero ésta deriva de la
"NEGOCIACIÓN DEL OCIO". Lo que
nos lleva intrínsecamente a pensar en su contrapartida: la NEGOCIACIÓN
DE LA ACTIVIDAD LABORAL ¿A quién no le resultan sumamente
importantes éstos aspectos de la vida?
El
peor error a la hora de Negociar es basarse en
las posiciones de cada una de las partes Negociadoras.
Un
Método de Negociación, cualesquiera, debe juzgarse
de acuerdo a 3 criterios de Negociación:
1
- la Negociación debe conducir a un acuerdo sensato.
2
- el Método de Negociación debe ser Eficiente.
3
- el resultado de la Negociación debe mejorar la
"RELACIÓN" entre las partes, o por lo menos no
empeorarla.
Luego
volveremos sobre el particular del porqué recalcamos la importancia
de las RELACIONES en el Proceso de Negociación.
La
Técnica de Negociación basada en Posiciones, hace que los
Negociadores se aferren a ellas, y conduce a acuerdos
insensatos. El punto de partida de una Negociación en
base a Posiciones impide la realización de un acuerdo eficiente
para las partes. Hace que los Negociadores presten
más atención a las posiciones y dan una menor atención a os
intereses y preocupaciones subyacentes de las partes, y daña las
Relaciones, produciendo ira y resentimiento.
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