Como Tomar decisiones exitosas

ANÁLISIS DE LA DECISIÓN.
 
INTRODUCCIÓN.
 
En un sentido restringido, decidir es seleccionar, entre varias, una sola alternativa.
 
Decidir es llevar a cabo el proceso por el cual se establecen, analizan y evalúan entidades alternativas (acciones) a fin de seleccionar una y sólo una de entre ellas.(P.F.J Pavesi, Abril 2000) En cambio "seleccionar", no siempre es "Decidir"; una máquina puede hacer una selección, pero no una elección.

En el proceso decisorio, interviene la percepción y la interpretación. Cada persona llega a la obtención de su  "realidad" a través de una construcción simbólica propia. 

Todo lo que miramos, es influido por nosotros mismos. Por lo tanto, el mundo que miramos tiene mucho que ver con la propia mirada; solamente con mirar, solo por existir, estamos modificando nuestro mundo o "universo" como se denomina en la "Teoría de la Decisión".

No se puede establecer si una decisión es buena o mala; lo que se puede criticar, es el "proceso" que antecede a una decisión, pero no la decisión misma.

La Decisión de la que trata el "Análisis de  la Decisión", es la decisión deliberada, y no la que es impulsiva. Esto implica un ciclo o proceso de reflexión, identificando los deseos del que decide (decisor), algún o algunos cursos de acción a seguir, y la o las consecuencias o resultados esperados de las distintas variables o circunstancias.

Tomar una decisión es optar: se elige entre varias cosas (por lo menos dos), que deben ser "excluyentes" entre si. Y al elegir una alternativa, las otras quedan desechadas.

El Tiempo en la Toma de Decisiones:

La decisión siempre mira hacia el futuro. El Pasado, como tal, es irrelevante para la decisión, salvo su utilización como dato en el proceso decisorio. 

El valor del pasado, como historia, sirve solamente para pronosticar el futuro. Como irrelevantes, también, deben ser considerados los costos monetarios del pasado, llamados Costos Hundidos, a la hora de introducir variables de análisis en un proceso de decisión. 

Incluir los costos en los que se incurrió en el pasado, suele ser uno de los errores más comunes que se cometen a la hora de tomar decisiones.

Elementos del Proceso Decisorio:

En el proceso intervienen distintos, que es conveniente tener el claro, para clarificar nuestro análisis:

- Universo de una decisión: nuestra realidad, la realidad del que decide.

- Decisor: ó decididor, es aquel que toma la decisión.

- Objetivo de la Decisión: el efecto deseado, el deseo a conseguir por el decisor.

- Alternativas de la decisión: cursos de acciones, mutuamente excluyentes entre si, a seleccionar por el decisor.

- Variables de la decisión: dependen de las alternativas, y pueden asumir distintos estados o niveles, tienen grados de probabilidad de ocurrencia. Las variables pueden ser "controlables" o "No Controlables" por el decisor.

- Restricciones: impiden cumplir con el objetivo, anulan alguna alternativa. Son certeras, no tienen distintas probabilidades de ocurrencia como las variables.

- Horizonte de Planeamiento de una decisión: tiene que ver con el alcance temporal de nuestra decisión, y con la más larga de las alternativas. Debe ser suficiente para ver los resultados de la decisión, va de la mano con el Objetivo.

Estrategias de Supervivencia de una Empresa

Cuando una Empresa se encuentra en dificultades, por ejemplo en una crisis a nivel mundial como la actual, seguramente se trata de una falta de adaptación del medio ambiente interno de la Organización a su medio ambiente externo. 

Si la empresa no se ajusta a las modificaciones del entorno el origen del problema es estratégico. La falta de adaptación de la empresa debe resolverse, entonces, a nivel estratégico.
 
En estos casos hay que actuar rápidamente, diagnosticando cuáles Factores de Supervivencia se ven afectados por la Crisis, y considerar la acción a seguir. 


Debemos diagnosticar el Tipo de Crisis que enfrentamos: una Crisis Coyuntural, que afecta a la economía de un país; una Crisis Estructural del Sector Industrial o Comercial en el que operamos; o una Crisis Específica de nuestra Empresa en particular. 

En una Crisis, para adaptarse y sobrevivir, los pasos a seguir, son tres, todos a nivel de la Estrategia: Se pueden efectuar acciones de Refuerzo, de Re-despliegue o una Acción Política.

- Estrategia de Acción de Refuerzo: es necesario localizar la debilidad que pone en peligro la Supervivencia de la empresa. El problema que jaquea a la Supervivencia se encuentra entre los factores de Supervivencia

Por lo tanto debemos analizar con cuidado cada uno de ellos, y ver si la debilidad es causada por ése factor en sí mismo, o hay otros actores que lo están haciendo funcionar mal. Debemos analizar a cuál factor de Supervivencia deberemos reforzar y cómo

Por ejemplo, podemos: mejorar  o ampliar la gama de Producto, Segmentar nuestro Mercado, Invertir en Investigación y Desarrollo de Tecnología, invertir en capacidad de producción para superar a la Competencia, disminuir Dividendos para aumentar el Capital, renegociar salarios con el Personal.

- Estrategia de Acción de Re-despliegue: la Empresa debe buscar la salida mudándose hacia un sector nuevo, donde encuentre mejores oportunidades para los recursos con que cuenta. 

Se trata de re-distribuir los recursos

- Diferenciando el Producto 

- Segmentación específica del Mercado: búsqueda de un Nicho Específico 

- Especialización: combinación de diferenciación y Especialización. 

- Diversificación: empezar a producir nuevos productos, diferentes a lo que históricamente hacia la Organización.

- Formulas Asociativas: asociarse con otras Empresas que posean lo que nos falta. 

- Desarrollo Internacional: buscar abastecerse con costos más baratos, o conseguir nuevos clientes en el exterior.

- Estrategia de Acción Política: se trata de ejercer presión y hacer tratos con Organismos Profesionales, Organizaciones del Sector, ya sean estatales o privadas, y con el Público en general, para lograr concesiones especiales y así, asegurar la Supervivencia de la Empresa por el mayor tiempo posible.
 
Esta acción por sí sola, es solamente un último paso antes del fin.  

No sirve de nada aplicarla sin la ayuda de alguna otra Estrategia de Supervivencia

Por sí misma, es solamente una estrategia para ganar tiempo, a la espera de que las otras estrategias aplicadas den sus frutos.

Como Sobrevivir en tiempos de Crisis

En toda Empresa u Organización coexisten tres objetivos: Sobrevivir, Crecer, y aumentar las Utilidades

Las condiciones económicas son variables, la Gerencia puede ser ocupada por distintas personas, pero la Empresa siempre sigue enfrentada a los mismos tres objetivos, aunque, en ocasiones, Sobrevivir a una crisis, tenga supremacía sobre los otros dos.
 
En épocas de alta incertidumbre, se le plantean a la Empresa múltiples dilemas estratégicos. Revisar la Gestión Estratégica de la Organización, cuando aumentan las turbulencias del entorno, es fundamental para el éxito de la supervivencia. 

Además, ante los cambios rápidos e impredecibles es necesario hacer de la Gestión Estratégica de la Crisis, una reflexión permanente. Revisar la Estrategia constantemente, hará que Crisis y Estrategia no solo generen maneras de sobrevivir a la crisis, sino que pueden generarse nuevas oportunidades, logrando así efectos positivos de la crisis.

Existen Factores de Supervivencia en una Empresa. Estos factores son seis: producto, mercado, tecnología, competencia, capital, y personal.

- El Producto: si una Empresa no se diversifica, dura lo que dura su Producto. Una empresa sin Diversificación de productos, tiene menos probabilidades de Supervivencia a largo plazo

El Mercado: el eterno juego de la Demanda y la Oferta. Cualquier modificación no prevista en éste equilibrio amenaza la Supervivencia de la Empresa. 

Ya sea un aumento no previsto en la Demanda, que sobrepasa nuestras posibilidades de suministro y hace aumentar la Competencia en el sector, o, una disminución violenta de la cantidad de productos demandados, que haga peligrar la generación de ingresos, privándonos así de las utilidades necesarias para sobrevivir.

- La Tecnología: ya sea un atraso o un adelanto tecnológico afectan a la Supervivencia, pueden perjudicar igualmente a nuestra Compañía. 

Puede haber una innovación brillante en nuestro sector, pero quizás no podamos acceder a ella por motivos de falta de capital. 

O también puede suceder que presentemos al Mercado un producto para el cual el público objetivo no estaba preparado, generando así, pérdidas severas a nuestro capital de trabajo.

- La Competencia: en el entorno globalizado que vivimos hoy en día, es imposible prever con exactitud quienes serán parte de nuestra competencia mañana. 

Nuestros Competidores de mañana dependerán de las políticas económicas de cada país, de factores macroeconómicos que afecten el valor de las distintas monedas, de la estrategia industrial de cada lugar del planeta, y de la creación de productos sustitutos para los que nosotros fabricamos. 

- El Capital: existen varios aspectos relacionados el Capital, que pueden poner en riesgo la Supervivencia de una Organización: Sub-Capitalizarce, puede llevar a un endeudamiento extremo, la falta de Capital de Trabajo hace peligrar a  la Empresa en el área del Crecimiento, si el Costo del Capital es muy elevado esto conlleva a un aumento en los costos.

- El Personal: tanto los reclamos demasiado elevados por parte del personal, como la baja capacidad de la Gerencia para buscar alternativas para mejorar las condiciones de su plantel, pueden hacer tambalear a cualquier Empresa. 

Por lo tanto no hay que subestimar al Factor "Recurso Humano", en lo que hace a la Supervivencia de una Empresa.

Como aprender a Negociar con Éxito

Como dijimos anteriormente en al artículo "Como lograr una Negociación Exitosa", es importante en la Negociación no hacer peligrar la relación entre las partes negociadoras.
 
Cuando las partes en la Negociación se basan en sus respectivas posiciones negociadoras, se produce un enfrentamiento de voluntades. Y cuando hay más de dos Negociadores, lo cual es normal en cualquier Negociación, más difícil es ponerse de acuerdo y no lastimar las relaciones.


Por lo común, hay dos Modos o Formas de Negociar: la Negociación Suave y la Negociación Dura.

El Negociador Suave, trata de evitar los conflictos y, por lo tanto, hace concesiones para llegar a un acuerdo. Tratando de ser amistoso termina cediendo con el objeto de llegar a un acuerdo

Para el Negociador Duro, todo es una lucha de voluntades, en la cual el que más resiste en su posición es el que gana la Negociación. Pero esto lo lleva a un agotamiento y desgaste que le hacen perder los verdaderos intereses y objetivos de la Negociación.

Existen otras Técnicas de Negociación, que no son necesariamente ni duras ni suaves.

El Método de Negociación desarrollado en la Universidad de Harvard se enfoca en decidir en base a los méritos de cada uno de los problemas, y no mediante un proceso de regateo enfocado en lo que cada una de las partes quiere ceder o no.

En éste Método de Negociación se busca producir resultados en forma eficiente y amistosa. Es una Técnica de Negociación según principios o Negociación en base a Méritos. Hay 4 puntos esenciales para lograr la eficiencia en los resultados de la Negociación
    
1- Separar a las personas de los problemas de la Negociación.
 
2- Concentrarse en los Intereses de la Negociación, no en las Posiciones de la Negociación.


3- Producir varias opciones, posibilidades ó alternativas de Negociación antes de decidir como actuar.


4- No perder de vista que el Resultado de la Negociación debe basarse en Criterios Objetivos de Negociación. Tratemos de inventar opciones de beneficio mutuo.


El Proceso de Negociación, comienza cuando comenzamos a pensar en la posibilidad de iniciar la Negociación, y termina cuando se llega un acuerdo o se desiste de él
Este Proceso de Negociación, tiene 3 Etapas o Pasos de Negociación:


- Etapa de Análisis de la Negociación: tratar de diagnosticar la situación. Recoger información, organizarla, y reflexionar. Identificar los intereses propios y los de la otra parte. Identificar propuestas nuevas no sugeridas antes. 

- Etapa de Planeación de la Negociación: generar ideas y decidir como manejarse en cuanto a las Personas, Intereses, Objetivos Realistas, y Criterios para llegar a  una decisión adecuada.


- Etapa de Discusión en la Negociación: comunicarse con la otra parte, buscar un acuerdo, tratar de entender los intereses de la otra parte-

Como lograr una Negociación Exitosa

La Negociación es un medio básico para conseguir lo que deseamos de los demás. En la conversación que hace a la Negociación, dos o más partes tratan de llegar a un acuerdo que sea beneficioso, utilizando Recursos o Tácticas de Negociación diversos. 

Todos somos Negociadores. Es algo común en la vida del ser humano. Cuando nos hablan de Negociación, quizás imaginemos a dos abogados litigando ante un estrado, como en una película. Pero ésa imagen no representa la realidad. 

Las personas negociamos día a día, sin saberlo: tanto en nuestra vida laboral, al pedir un aumento de sueldo, como en nuestra vida personal, con nuestras parejas e hijos:..." si comes todos los vegetales puedes ir a ver televisión..." ¡Hasta los niños negocian a cada momento, y hasta entre ellos, sin darse cuenta!

Basta para darnos cuenta cuál es la importancia de la Negociación en nuestras vidas, solamente conociendo de donde viene la palabra: el origen viene de Negocio, pero ésta deriva de la "NEGOCIACIÓN DEL OCIO".   

Lo que nos lleva intrínsecamente a pensar en su contrapartida: la NEGOCIACIÓN DE LA ACTIVIDAD LABORAL ¿A quién no le resultan sumamente importantes éstos aspectos de la vida?


El peor error a la hora de Negociar es basarse en las posiciones de cada una de las partes Negociadoras.


Un Método de Negociación, cualesquiera, debe juzgarse de acuerdo a 3 criterios de Negociación



1 - la Negociación debe conducir a un acuerdo sensato.


2 - el Método de Negociación debe ser Eficiente.


3 - el resultado de la Negociación debe mejorar la "RELACIÓN" entre las partes, o por lo menos no empeorarla. 


Luego volveremos sobre el particular del porqué recalcamos la importancia de las RELACIONES en el Proceso de Negociación.


La Técnica de Negociación basada en Posiciones, hace que los Negociadores se aferren a ellas, y conduce a acuerdos insensatos

El punto de partida de una Negociación en base a Posiciones impide la realización de un acuerdo eficiente para las partes. 

Hace que los Negociadores presten más atención a las posiciones y dan una menor atención a os intereses y preocupaciones subyacentes de las partes, y daña las Relaciones, produciendo ira y resentimiento.

El Valor de la Marca

La Marca Comercial es el nombre, término, símbolo, diseño o combinación de ellos, cuyo propósito es identificar a los bienes y servicios de un vendedor y diferenciarlos de la competencia.

El Valor de la Marca es el valor financiero incremental para el cliente, ofrecido por el producto o servicio "de Marca" respecto a un equivalente "sin Marca". 

El Valor de Marca permite comenzar bien el proceso de Fidelización del consumidor.

El valor de marca percibido tiene que ver con indicadores netamente subjetivos, ideas, percepciones, juicios valorativos, etc. 

¿Cómo debe ser la "Marca" para captar y fidelizar a los consumidores? 

Además de los elementos mencionados en el artículo: Estrategia de Marca. Como Elegir una Marca, una buena Marca debe cumplir con una Misión de Marca, que es:

- Identificar y diferenciar al producto o servicio (tener identidad y propiedad)

- Acumular los activos simbólicos corporativos

- Transferir valor y atractivo a los productos

- Operar como vehículo comunicacional

- Debe ser el eje central de la Identidad Corporativa

El Valor de la Marca nos otorga Ventajas Competitivas:

- Costos de Marketing más bajos.

- Mayor poder de negociación con los Distribuidores.

- poder cobrar un precio más alto por nuestros productos.

- facilidad para lanzar extensiones de línea de productos.

- defensa contra la competencia de precios

¿Cómo elegir el nombre de la Marca? Podemos elegir entre:

- Marcas Individuales: tener una Marca por cada producto, no se asocian Marcas con Empresa

- Marcas Genéricas: todos los productos de la empresa tienen la misma Marca

- Marcas Diferenciados por línea de productos 

- Usar el nombre de la Empresa asociándolo al producto: (por ejemplo Kellog´s)

- Alianzas de Marcas que confluyen en un producto (como ejemplo tenemos la actual sinergia Sony-Ericsson para celulares)

Una vez en claro varios conceptos, tenemos 4 Estrategias de Marca:

1- Extensión de Línea: la categoría de producto existe, y la marca tambíen. Por ejemplo la categoría gaseosas ligth, y la marca Fanta: entonces tenemos la Marca Fanta Ligth.

2- Extensión de Marca: la categoría de producto es nueva, pero la Marca ya existe.

3- Marcas Múltiples: la categoría existe, pero la marca es nueva: por ejemplo la Empresa Procter tiene distintas marcas para sus diversos productos para lavadoras. (Skip, Ala, Zorro) 

4- Marcas Nuevas: nueva marca, para una categoría no existente.


Estrategia de Marca

Como elegir una Marca 

¿Por qué ponerle Marca a un Producto o Servicio?  

Porque LA MARCA facilita el procesamiento de pedido del producto y la investigación de problemas de Marketing, y se protege legalmente las características exclusivas del producto. Asimismo la Marca atrae a clientes leales y rentables, ayuda al vendedor a segmentar mercados, y ayuda a construir una fuerte imagen corporativa.


El Discurso de una Marca es la "voz" de nuestra Marca. Ese discurso da a entender, a través de la vista, el oído, y lo que podemos reconocer como el "MENSAJE" qué es lo que se nos quiere trasmitir de dicha Marca.


La MARCA es un modelo mental, que va a ser construido a partir de una seria de elementos:

- un Nombre de Marca: debemos registrarlo. Debe ser original, breve, fácil pronunciar y de recordar, y eufórico (que su sonoridad sea agradable).


- una Simbología de Marca: esto es el Logotipo de Marca, el Isotipo, el Color (preferentemente el color representativo institucional), y un Slogan de Marca.


- una Identidad de Marca: esta compuesta por elementos que hacen del producto o servicio algo distinto. Por ejemplo: la calidad, origen, servicio, personalidad de la Marca, target o mercado objetivo.


- un Carácter de Marca: es la personalidad de la Marca, es aquélla que transmite cómo es el producto o servicio de referencia.


- un Posicionamiento de Marca: el Posicionamiento es el espacio mental que la Marca ocupa en el consumidor. Como así también la posición que ocupa en relación con otras marcas.


- un Discurso de Marca: es lo que la Marca hace para ser oída por los consumidores. Su simbología, mensaje escrito, auditivo y relacional a nivel mental en el consumidor.


La Identidad de la Marca, nos plantea qué es la Marca.

El Carácter de Marca, no dice cómo es la Marca.

El Posicionamiento de Marca nos dice cómo se relaciona la Marca con otras marcas, y cuál es el Target básico de consumo de ésa Marca

Y ésta es la parte de la Identidad de Marca y el Carácter de Marca que expresa una Posición subjetiva en el  consumidor para distinguir a esa Marca de las marcas de la competencia.

Estrategia de Logística y Distribución

Logística Estratégica.


El objetivo de la Logística Estratégica es maximizar los márgenes de ganancia, rentabilidad, y competitividad. Una buena estrategia de logística es una herramienta que hace que la Empresa sea exitosa frente a un mercado altamente competitivo. 

Puede que nuestra Compañía tenga un excelente producto, al precio correcto, deseado por los consumidores, pero, si no llegamos a tiempo a las manos de los ansiosos clientes, todos los esfuerzos pueden irse por la borda!


En los últimos tiempos debido a las complejidades del contexto y a la gran competencia, muchas Compañías han tomado la decisión de armar una estructura logística horizontal de distribución, conformando así, con sus clientes y proveedores Cadenas de Abastecimiento o Redes Logísticas

Estas Redes Logísticas tienen como objetivo generar una sinergia entre dos o más Empresas de un mismo o de varios sectores. De esta forma, las organizaciones obtienen mayores conocimientos y habilidades, como también mayor poder de negociación y estructura logística, minimizando los costos de logística o Costos Logísticos.

Las Estrategias de Distribución varían dependiendo de cuántos intermediarios intervengan en el Proceso Logístico.


Existen tres tipos de Estrategias de Logística:


- Selectiva: se elige cuáles y cuántos Intermediarios formaran parte de la Distribución, en función de las características particulares de nuestro producto o servicio, de la competencia, y del público objetivo o mercado de destino. Antes de seleccionar el canal de distribución, se analizan con cuidado todo lo nombrado con anterioridad.


- Exclusiva: esta Estrategia de Distribución limita el número de puntos de venta. En ésos lugares se venta únicamente nuestro producto, y ningún otro. Un ejemplo extremo de ésta estrategia es la franquicia.


- Intensiva: tiene como objetivo abarcar la mayor cantidad de canales de distribución posibles para llegar el público objetivo. Esta pensada para productos de consumo masivo, como por ejemplo bebidas colas.



Desafíos logísticos actuales de los pequeños productores:


- mayores distancias a cubrir: lo que hace que los costos logísticos, y los costos de todo tipo, se eleven.


-  extensión del crédito de los grandes clientes: los clientes grandes, como los Hipermercados o grandes tiendas, suelen pagar a sus proveedores a largo plazo.


- necesidad de mayor inversión publicitaria: para llegar a nuestro público objetivo se necesitan darse a conocer.


- mayor inversión en Merchandising: relacionado a la mayor inversión publicitaria.


- dificultad para fijar políticas de precios: debido a que los grandes clientes "fijan" por si mismos las políticas de "pago a Proveedores".


- la existencia de las Marcas Propias de los Hipermercados o Grandes Tiendas.



Medidas de los pequeños productores para tener éxito en sus estrategias de logística


-  ser competitivos en materia logística.


- asociarse con la Cadena de Suministro o Supply Chain, hacia adelante o hacia atrás.


- tener calidad en los productos o servicios ofrecidos al mercado.


- mantener un sistema eficiente de costos.


- lograr que el Sistema de Distribución se eficiente al máximo. Esto no involucra a los costos solamente, sino a los Contratos de Distribución y Ventas.


- evaluar otros canales de venta, no utilizados nunca por la Compañía.

Logística y Distribución

¿Qué es la Logística?
 
La Logística es el proceso de Planificar, Incrementar y Controlar un eficiente y efectivo flujo de productos y/o servicios, y de la información relativa a los mismos. 

La Logística contempla desde el punto de origen de las mercaderías o productos hasta el punto de consumo, con el propósito de satisfacer las necesidades del cliente.



 Existen dos Tipos de Logística:



- Logística de entrada: es la Logística desde la materia prima hacia la Empresa.


- Logística de Salida: es la Logística desde el productor o empresa, hacia el cliente.


En la Logística y la Distribución es importante tener en cuenta la Cobertura geográfica y el Nivel de Servicio.




Los conceptos relacionados con el tema de Logística son:


- el flujo físico de mercancías o servicios.


- el flujo de Información Logística 


- el Teatro de Operaciones Logístico (la Cobertura Geográfica).


- la Secuencia Cronológica de todo el Proceso de Distribución.




El objetivo de toda Estrategia de Distribución es llegar a los consumidores a un bajo costo y en el menor tiempo posible.



Los Procesos Logísticos por los que pasa el producto a entregar son:


- Utilidad de Forma: elegir el mejor Canal de Distribución.
 

- Utilidad de Tiempo: el tiempo suficiente para se se puedan comprar las mercaderías.


- Utilidad de Lugar: la ubicación de los productos debe ser a donde el consumidor pueda acceder fácilmente.


- Utilidad de Posesión: deben estar en el lugar indicado y que estén disponibles para su compra.  



¿Qué es un Canal de Distribución?


Un Canal de Distribución es la secuencia de Instituciones que van desde el productor al cliente..


Hay distintos tipos de Estructuras de Canales de Distribución: la estructura de canal con Distribución Convencional y la del Canal con Distribución Coordinada: 

En la Coordinada la secuencia puede ser Directa, lo que requiere mucha inversión en flota logística, ya que no hay intermediarios logísticos. Y la indirecta, en la que existen los intermediarios en la distribución.


Existen tres tipos de Intermediarios Logísticos: los Comercializadores (son los que se dedican a realizar las ventas), los Agentes de Ventas (los que negocian el Proceso de Venta), y los Facilitadores, que son los encargados de llevar los productos a destino.

Tipos de Segmentación de Mercados

Tipos de Segmentación de Mercados

Segmentación Tradicional y Segmentación Vincular



 Es necesario tener en claro la Estrategia de Segmentación, de lo contrario se puede llegar a desperdiciar los recursos de la Empresa, desarrollar atributos que no son valorados por los consumidores a los que nos dirigimos o utilizar canales o medios para llegar a ellos, que no son los adecuados.



Para poder definir correctamente el Segmento de Mercado, es necesario clarificar ciertos ítems para tener éxito en la Estrategia.

Hay dos tipos de Segmentación, la Tradicional y Segmentación Vincular:



1- Segmentación Tradicional de Mercado: tiene diferentes bases o variables en la cuales se sustenta:



- Segmentación de Mercado con Base Demográfica: se divide al Mercado por categorías de Edad, Sexo, Estado Civil, Raza, Religión, Ocupación, Idioma, Tamaño del Grupo Familiar, Profesión, etc.

- Segmentación de Mercado con Base Psicográfica: divide al Mercado mediante variables como Clases Sociales, Estilo de Vida, Status Social, Personalidad, Cultura, Costumbres, y Motivos de Compra.



- Segmentación de Mercado con Base Geográfica: por Clima, Tamaño de la Población, Densidad de población, Región, etc.



- Segmentación de Mercado con Base Conductual: por Frecuencia de Uso, Ocasión de Uso (usuario ocasional, frecuente o regular), Tasa de Uso ( en que proporción se elige la marca en una categoría de producto), Análisis del Estado de Lealtad del Cliente (absoluta, moderada o débil).



2- Segmentación Vincular de Mercado o Segmentación por Vínculos: es el enfoque científico-sistémico-relacional del vínculo entre ofertas y demandas.



Este Método se centra en el Vínculo que se manifiesta entre el sujeto de demanda (consumidor) y el objeto de oferta (producto). En este tipo se Segmentación se recurre a una representación ordenada de los distintos deseos posibles en cada campo de interacción social, mediante una Matriz o Mapa de Posicionamiento Vincular.

La Segmentación se representa como el entrecruzamiento de dos ejes: el del sujeto y el del objeto.



A su vez, también se expresa el Sujeto de Demanda (Comportamiento Humano) en los Antagonismos: Primarización (Simbiosis - Unión) y Secundarización (Discriminación - Separación).



Y El Objeto de Oferta se expresa en función del Par Conceptual: SIGNIFICANTE - SIGNIFICADO.

                                                             Ordenada del objeto - SIGNIFICANTE
Lealtad
Tradición
Pertenencia
Absisa del Sujeto
Pertenencia

Vínculo Comunitario
Identidad

Vínculo Simbologista
Prestigio
Estética
Sensualidad
Primarización-SIMBIOSIS Secundarización-DISCRIMINACIÓN
Seguridad
Afecto
Salud
Protección

Vínculo Materno-Filial
Funcionalidad

Vínculo Racional
Practicidad
Rendimiento
Explicación
                                                                 SIGNIFICADO

Segmentación de Mercados

La Segmentación busca encontrar en un mercado grupos de consumidores o clientes que poseen preferencias homogéneas de consumo, o sea, grupos de personas con unidades (mentales) representativas parecidas.


Segmentar un Mercado es un proceso que busca dividir el mercado en grupos de clientes que desean que un producto tenga los mismos atributos.


La Segmentación busca encontrar patrones de comportamiento de compra a partir de recopilar datos de diversas fuentes (por ejemplo, de la Investigación Comercial de Mercado).



¿Para que sirve la Segmentación?



1 - Economizar Recursos a partir de conocer como esta dividido el mercado.



2- Planificar y Definir Estrategias Comerciales para cada uno de los segmentos.

3- Conocer a cada uno de los Competidores para Diferenciarnos



4- Ajustar nuestro producto a las Necesidades Específicas de los Consumidores



5-Definir el potencial del Mercado.



6- Facilitar el acceso del Segmento a mi producto (¿dónde, cómo, y cuándo ofrecerlo a los consumidores?)



7- Revisar la Capacidad de Adaptación de la Empresa a las Demandas específicas de esos Segmentos.



8- Reducir Costes Innecesarios.


Características que debe poseer un Segmento de Mercado para ser eficaz:


- ser Medible o Mensurable: se debe poder determinar su tamaño y su poder de compra.



- ser Sustanciable: tiene que ser rentable para la Empresa.



- ser Accesible: los consumidores deben poder acceder a él con facilidad.



- ser Accionable: debemos poder crear programas eficaces para atender e éstos segmentos de mercado.

Marketing de Servicios

Marketing de Servicios. 
 
Los Servicios tienen características especiales que hacen que el Marketing de Servicios o Mercadeo de Servicios, sea distinto al mercadeo de los productos tangibles.
Los consumidores de Servicios suelen basarse, para realizar su adquisición, en lo que dicen otros consumidores, no en la Publicidad. 

Los clientes o consumidores de servicios también prestan atención al Precio, pero en mayor medida le dan importancia al personal que los ofrece, y por sobre todo son muy leales hacia su proveedor, cuando reciben un servicio satisfactorio

Estrategia de Marketing para Empresas de Servicios:

Las empresas que comercializan productos, basan su Estrategia en el Producto, el Precio, la Promoción y la Plaza o Canal de Ventas (según P. Kotler, las 4 "P"). Pero en las Empresas de Servicios, se manejan las 3 "P": el Personal de Servicio (es muy importante la Capacitación y la Motivación del Personal), las Pruebas Físicas (aspecto, estilo, y presentación del Servicio), y los Procesos del Servicio.

Existen 3 Estrategias de Marketing de Servicio posibles a seguir por las Compañías que los ofrecen :


1- el Manejo de la Diferenciación del Servicio ofrecido:

Es necesario lograr un Servicio Diferenciado, ya que cuando los clientes consideran que un servicio es Homogéneo les importan más pagar un Precio menor que seguir siendo fieles al proveedor del servicio.

Se puede lograr la Diferenciación mejorando:

- la Oferta del Servicio: agregando características de servicio secundarias que el cliente no espera recibir, brindando un servicio innovador.

- la Entrega del Servicio: se logra capacitando al personal, mejorando el entorno físico, etc.

- la Imagen del Servicio: trabajando sobre los símbolos y marcas de la empresa.


2- el Control de Calidad del Servicio ofrecido: el cliente siempre contrasta el Servicio que esperaba recibir con el Servicio que percibe cuando lo adquiere. 

Por lo tanto, se debe tener en claro el Concepto Estratégico de cuál es la idea en la mente del cliente meta y cuales son sus necesidades, y desarrollar una estructura de servicio distintiva, en base a ése concepto.

Para respetar este Concepto estratégico es necesario:

-  el Compromiso de la Alta Gerencia, para medir el desempeño del servicio y no solamente sus fines.

- establecer Estándares Elevados de Calidad del Servicio.

- poner en marcha un sistema de Monitoreo del servicio, una Auditoria del desempeño del Servicio.

- ofrecer respuestas satisfactorias a las quejas de los clientes, facilitarlas y resolverlas.

- que el Marketing Interno funcione bien: las satisfacciones de los empleados tienen efectos sobre los clientes.

3- administración de la Productividad del Servicio: para aumentar la Productividad de un servicio, existen diferentes enfoques:

- mejorar la selección el personal y capacitación de los recursos humanos de la empresa, para lograr un trabajo más hábil de parte del personal que brinda el servicio.

- aumentar la cantidad de servicio brindado, resignado cierta calidad.

- industrializar el servicio, añadiendo equipo y estandarizando procesos.

- reducir la necesidad del servicio, inventando un producto que lo reemplace.

- diseñar un servicio más eficaz.

- ofrecer incentivos para que el cliente use su propio trabajo en alguna fase del proceso.

- usar tecnología para que el cliente acceda a un mejor servicio.