Como aprender a Negociar con Éxito

Como dijimos anteriormente en al artículo "Como lograr una Negociación Exitosa", es importante en la Negociación no hacer peligrar la relación entre las partes negociadoras.
 
Cuando las partes en la Negociación se basan en sus respectivas posiciones negociadoras, se produce un enfrentamiento de voluntades. Y cuando hay más de dos Negociadores, lo cual es normal en cualquier Negociación, más difícil es ponerse de acuerdo y no lastimar las relaciones.


Por lo común, hay dos Modos o Formas de Negociar: la Negociación Suave y la Negociación Dura.

El Negociador Suave, trata de evitar los conflictos y, por lo tanto, hace concesiones para llegar a un acuerdo. Tratando de ser amistoso termina cediendo con el objeto de llegar a un acuerdo

Para el Negociador Duro, todo es una lucha de voluntades, en la cual el que más resiste en su posición es el que gana la Negociación. Pero esto lo lleva a un agotamiento y desgaste que le hacen perder los verdaderos intereses y objetivos de la Negociación.

Existen otras Técnicas de Negociación, que no son necesariamente ni duras ni suaves.

El Método de Negociación desarrollado en la Universidad de Harvard se enfoca en decidir en base a los méritos de cada uno de los problemas, y no mediante un proceso de regateo enfocado en lo que cada una de las partes quiere ceder o no.

En éste Método de Negociación se busca producir resultados en forma eficiente y amistosa. Es una Técnica de Negociación según principios o Negociación en base a Méritos. Hay 4 puntos esenciales para lograr la eficiencia en los resultados de la Negociación
    
1- Separar a las personas de los problemas de la Negociación.
 
2- Concentrarse en los Intereses de la Negociación, no en las Posiciones de la Negociación.


3- Producir varias opciones, posibilidades ó alternativas de Negociación antes de decidir como actuar.


4- No perder de vista que el Resultado de la Negociación debe basarse en Criterios Objetivos de Negociación. Tratemos de inventar opciones de beneficio mutuo.


El Proceso de Negociación, comienza cuando comenzamos a pensar en la posibilidad de iniciar la Negociación, y termina cuando se llega un acuerdo o se desiste de él
Este Proceso de Negociación, tiene 3 Etapas o Pasos de Negociación:


- Etapa de Análisis de la Negociación: tratar de diagnosticar la situación. Recoger información, organizarla, y reflexionar. Identificar los intereses propios y los de la otra parte. Identificar propuestas nuevas no sugeridas antes. 

- Etapa de Planeación de la Negociación: generar ideas y decidir como manejarse en cuanto a las Personas, Intereses, Objetivos Realistas, y Criterios para llegar a  una decisión adecuada.


- Etapa de Discusión en la Negociación: comunicarse con la otra parte, buscar un acuerdo, tratar de entender los intereses de la otra parte-